蒋书锦研祥的品牌宣传最大化

深圳科技园，“南中国硅谷”，这里聚集着众多名号响亮的企业，比如中兴、华为、腾讯等。如今，一家在深圳“潜伏”了16年的行业冠军—研祥智能科技股份有限公司(为研祥集团子公司之一，以下简称研祥)，正大步走进公众的视野。 2009年4月2日下午，研祥邀请众多媒体和体育营销人士齐聚北京，就赞助英超豪门曼联一事征求意见。据悉，研祥给曼联的报价是每年1500万英镑，赞助5年为7500万英镑，约合人民币7亿多元。在全球经济不景气的背景下，研祥拿出如此一份天价赞助合同，备受社会各界关注。 5月20日上午，研祥向媒体发布，曼联方面正式发来书面通知，停止与研祥谈判，选择与印度最大的电信运营商BhartiAirtel签订一份为期5年的赞助合约。至此，研祥和曼联持续了5个月眉来眼去的恋爱，“因为价格等方面的因素”，终究没有结成正果。 “未来3年到5年，是我们的‘品牌年’和‘海外年’。”日前，在深圳研祥科技大厦12楼会议室里，研祥全球行销副总裁蒋书锦对《新营销》记者坦言，“即使赞助曼联没能谈下来，我们都会将品牌国际化战略走到底。” 然而，人们想弄明白的问题是：从以前的“隐姓埋名”到现在的大张旗鼓，研祥“出风头”的背后，究竟有着怎样的商业逻辑?一家B2B公司，为何要花大价钱赞助一支英国足球队？在全球经济回暖尚不明朗的情况下，研祥在海外打造品牌的最佳选择究竟是什么？ 海外碰壁 在“中国第一、世界第三”的研祥为媒体“曝光”之前，行业外人士可以说是对其知之甚少。工业和信息化部副部长娄勤俭曾如此评价研祥：“这是一个在行业内家喻户晓、在行业外无人知晓的企业。”2008年1月，当研祥集团董事局主席、总裁陈志列荣获“2007年度经济人物”和“年度创新人物”，成为8年来唯一的一位“双冠王”，站在中央电视台的领奖台上时，人们心中的疑问是：这是一家什么样的企业，这是一个什么样的人物，能获得如此殊荣？ 事实上，研祥成立于1993年，是专业从事EIP(嵌入式智能平台)研究、开发、制造、销售和系统整合的高科技企业。所谓EIP，业内人士称之为“工控机”，也称之为特种计算机，为自动化设备的“大脑”，不是一般人使用的产品。其“非公众消费品”的特性，注定了它不可能为普通消费者所熟悉。但它却无处不在，和公众生活息息相关，比如银行ATM机、超市POS机、加油站加油机，以及高速公路收费系统和、地铁售票机等，都由EIP控制。而举世闻名的北京奥运场馆鸟巢，其控制系统、检票系统，从验票主机到指纹识别、人脸抓拍，就采用了研祥研发的EIP。“据我们了解到的权威信息，越发达的国家和地区，特种计算机的应用越广泛。”蒋书锦说。 由于特种计算机并非大众消费品，导致研祥长期“隐身”。另外一个原因是研祥管理层过于低调。陈志列曾经开玩笑说：“以前我们赚了大钱，都是关起门来喝酒偷笑，不喜欢张扬。”此外，“国内钱太好赚了”，让研祥觉得没有打品牌的必要。 蒋书锦说，相对于特种计算机的全球市场总量，在国内与海外的销售比例应该是28，而研祥如今的比例是82。要想有更大的作为，研祥就必须将内外销比例扭转过来，这也就意味着研祥今后必须把精力放到海外市场上。2008年年初研祥召开董事局会议，陈志列确定的新战略为：海外市场、规模化和社会大众知名度。 当然，新战略的出台，也与研祥营销团队全球行销时遇到的销售难题密切相关。一些海外客户流露出不信任的目光：你们的产品真的可靠吗？你们公司的实力如何？因此，研祥欲开拓海外市场，就必须调整营销策略，品牌先行。